Comment développer son activité de consultant grâce au digital ?

Jeudi 20 mai 2021, nous recevions Pierre Bizollon pour un webinar OpenWork consacré à la thématique "Comment développer son activité de consultant.e grâce au digital ?". Pierre Bizollon est expert en croissance digitale, CEO de LinkingBrand et consultant COMATCH. COMATCH est une plateforme de consultants indépendants experts.

Pour trouver des missions, les consultants et consultantes indépendantes ont tout intérêt à développer une stratégie digitale. À la différence des supports plus classiques de communication, comme un site internet ou une newsletter, une présence sur les réseaux sociaux notamment via LinkedIn, permet d’engager immédiatement les interactions.

De la première interaction à la signature d’un contrat

Une première interaction, sur les réseaux sociaux, n’est qu’une première étape. Pour qu’elle permette d’atteindre un objectif, ici trouver une nouvelle mission, d’autres étapes sont à franchir.

• L’interaction permet de créer le « C’est intéressant ».
• Un premier échange ou la lecture d’un Post de qualité emmènent vers le « Cette personne semble experte ».
• La confirmation de la bonne impression suscite le « J’aimerais travailler avec cette personne ».
• Et vient le « Je prends contact ». À ce stade, rien n’est encore signé, mais le potentiel de transformation est réel.
• L’objectif, c’est la signature de votre prochaine mission.

Dans ce modèle, vous commencez par un ciblage assez large qui s’affine au fur et à mesure d’un enchaînement d’interactions. Mais une autre voie d’acquisition est possible, c'est l'ABM.

Trouver le bon contact dans l’entreprise

L’Account Based Marketing (ABM) permet non seulement de cibler une entreprise mais surtout de s’adresser aux bonnes personnes dans cette entreprise. Grâce à LinkedIn notamment, vous pouvez facilement recueillir des informations pour trouver LA personne qui serait le bon interlocuteur. 

• Je cherche l’entreprise sur LinkedIn. 
• Dans la base de contacts associés à la page Entreprise, je cherche les profils qui sont  susceptibles de faire appel à mes prestations de service : responsable marketing, direction achats, service logistique, parfois la direction générale…
• Lorsque plusieurs profils émergent, j’affine mon ciblage avec une lecture attentive des profils. Cela permet d’identifier le périmètre d’action de chacun dans l’entreprise.
• À ce niveau, je peux prendre un contact sur LinkedIn, ou réaliser une autre approche directe, par mail ou par téléphone.

Le point convergent des deux stratégies, c’est le contenu

La partie convergente de ces deux approches, c’est le contenu que vous créez et diffusez sur les réseaux sociaux pour vous différencier. Dans la première approche, le contenu qui crée la première étincelle menant à l’interaction. Dans la seconde approche, lorsque votre cible consultera votre profil et vos activités, le contenu permet d’asseoir votre expertise et votre légitimité. Vous cherchez à rassurer pour qu’un échange direct se noue avec la personne que vous avez approchée dans l’entreprise.

Voici quelques exemples de sujets qui peuvent vous inspirer : 

• Les 6 mythes du secteur de …
• 5 façons de gagner en efficacité au travail
• Les tendances 2021 dans le secteur…

Les règles d’or du contenu partagé sur les réseaux sociaux 

Avant de vous lancer dans l’écriture de Posts et d'articles, voici quelques règles d’or pour que l’investissement mis dans la production de contenus porte ses fruits et vous permette d’atteindre votre objectif.

Quelle posture et quel positionnement adopter pour vos contenus ?

• Ne pas se vendre, mais rendre service.
• Un contenu crédible et pertinent, qui donne envie de le partager.
• Un titre accrocheur qui interpelle.
• Se positionner comme expert sans pour autant jargonner.
• Interagir sur les Posts des autres.
• Rebondir sur les commentaires réalisés sur vos Posts.
• Proposer de l’aide.

Poursuivre l’étincelle qui s’est créée

Lorsque vous avez créé un premier lien avec des personnes, agissez rapidement et régulièrement pour qu’elles ne vous oublient pas. Organisez de nouvelles occasions de susciter l’intérêt. Cela passe notamment par l’envoi de nouveaux contenus en direct lorsque vous avez leurs coordonnées. On parle de lead nurturing.

Très concrètement, voici les différentes étapes que tout consultant peut suivre pour développer son business sur internet :

• L’identification des cibles et des contacts.
• La qualification.
• La mise en place d’un CRM (Customer relation management).
• La création de contenus.
• L’animation des réseaux sociaux.
• La mise en ligne d’une landing page pour présenter en détail l’offre et proposer d’autres contenus à télécharger.
• La qualification de ces prospects en leads lorsqu’ils manifestent un intérêt appuyé.
• L’automatisation d’emails pour continuer à les nourrir en contenus de manière plus personnalisée. 
• L’évaluation du dispositif au regard des objectifs atteints rapportés à l’investissement (budget et temps).

S’outiller pour gagner du temps

Pour augmenter la performance, outillez-vous de solutions (souvent gratuites) à toutes les étapes.

 

Et comme dernier conseil et rappel, soignez toujours la relation avec les clients pour lesquels vous avez déjà travaillé. Prenez des nouvelles, donnez-en. C’est une voie majeure pour trouver de nouveaux contrats. Des clients satisfaits n’ont plus à être rassurés puisqu'ils vous connaissent. Par contre, ils peuvent ne pas avoir identifié l’ensemble du spectre sur lequel vous pouvez intervenir. A vous de le leur rappeler.

 

Pour poursuivre les échanges initiés pendant le webinar :

• Pierre Bizollon - CMO, CDO, CCO - CEO Linkingbrand & Consultant COMATCH - pierre.bizollon@gmail.com - 06 76 21 61 16
• Céline Nguyen - Senior Expert Consultant Relations pour COMATCH, plateforme de consultants experts - c.nguyen@comatch.com
• Yves Leroy - Key Account manager pour OpenWork, société de portage salarial -  yves.leroy@lemonde-apres.com - 06 20 34 44 20