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La soumission librement consentie en entreprise

Bonheur, Travail

5/15/2018

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La soumission librement consentie                 

Connaissez-vous la soumission librement consentie ? Une méthode de persuasion qui consiste à donner aux individus la croyance qu’ils sont libres et responsables de leurs décisions… pour mieux les inciter à modifier leur comportement et à agir de la façon souhaitée. Utilisée dans le milieu de l’entreprise, de la vente, de la santé, de la politique ou même entre individus d’une même famille, savoir reconnaître ou utiliser cette stratégie peut s’avérer bien utile !

Qu’est-ce que la soumission librement consentie ?

Ce concept de psychologie sociale a été théorisé par Freedman et Fraser en 1966, deux psychologues américains (célèbres pour leur technique du pied dans la porte), puis introduit en France par Joule et Beauvois à travers plusieurs ouvrages dont “La Soumission librement consentie : Comment amener les gens à faire librement ce qu'ils doivent faire ?” paru en 1998.

La soumission librement consentie ou encore la psychologie de l’engagement consiste à répondre à la question suivante : comment influencer une personne pour qu’elle prenne certaines décisions ou agisse d’une certaine façon sans la forcer ou exercer de pression sur elle ?

Vous pensez que cela est trop beau pour être possible ? Détrompez-vous ! Nous le faisons déjà au quotidien, parfois sans nous en rendre compte.

Le pied dans la porte

Freedman et Fraser sont célèbres pour avoir mené une expérience sur la technique du “pied dans la porte” qui est justement un exemple de soumission librement consentie. Cette expérience consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera facilement acceptée suivie d’une demande plus coûteuse, qui aura par conséquent plus de chances d’être acceptée également en créant un phénomène d’engagement.

Les deux psychologues ont mené cette expérience sur des ménagères américaines. Ces femmes choisies au hasard dans l’annuaire téléphonique étaient appelées, dans le premier cas, par un enquêteur qui affirmait faire une étude sur les habitudes de consommation des foyers américains. Il leur demandait de pouvoir passer chez elles, pour environ 2h, afin de faire la visite de toutes les pièces de leur maison et de lister les produits de consommations qui s’y trouvaient. Cette demande étant très coûteuse, seules 22% des femmes acceptaient.

Dans le deuxième cas, l’enquêteur posait au préalable quelques questions sur les habitudes de consommation des ménagères, des questions qui étaient assez courtes et anodines (c’est ce qu’on appelle l’acte préparatoire). Après cet appel, l’enquêteur rappelait au bout de trois jours pour faire la demande finale (passer chez elles pour faire l’inventaire de leurs produits de consommation)... ce qu’elles acceptaient à 52% !

Vous êtes libre de refuser

Une autre technique de soumission librement consentie consiste à faire une requête à une personne en terminant par “mais vous êtes libre de refuser”. En effet une expérience menée par Joule et Beauvois montre que si on demande à un groupe de personnes de faire une tâche rébarbative (par exemple recopier pendant 20 minutes un extrait de l’annuaire téléphonique) mais qu’on leur laisse le choix de le faire, celles-ci le font quand même, quand bien même elles n’y sont pas contraintes. Il n’y a pas de différence avec un groupe de personnes à qui on l’aurait imposé dans le même contexte où le groupe de personnes est dépendant des chercheurs.

Par cette expérience, les chercheurs souhaitent montrer que les personnes doivent croire être libres d’agir selon leurs souhaits pour que la technique puisse fonctionner. La liberté ne permettrait pas aux individus d’être libres de leurs choix mais plutôt d’assumer des actes de soumission qu’ils n’ont pas osé refuser. De cette manière, les individus l’acceptent mieux car ils rationnalisent : puisqu’ils étaient libres et qu’ils l’ont fait, c’est que c’était bien leur choix.

Persuasion ou manipulation ?

Est-ce une simple technique de persuasion ou bien une manipulation malhonnête ? Là se situe tout le débat. La soumission librement consentie peut être utilisée dans l’entreprise pour faire accepter aux employés des changements difficiles ou encore en politique pour faire accepter aux citoyens des décisions qu’ils auraient autrement contestées. Et on aperçoit rapidement que cette technique peut être utilisée au détriment des individus… comme pour leur bien ! Car c’est aussi de cette façon que des organismes de santé amènent des fumeurs à arrêter de fumer ou à des malades à prendre leurs médicaments, c’est aussi de cette façon que l’on peut amener des gens à respecter le code de la route ou à faire des économies d’énergie… finalement à adopter des comportements qui sont nécessaires à une meilleure vie en société.

Comme de nombreuses choses, la soumission librement consentie n’est qu’un moyen, un outil qui sert à influencer une personne sans violence… Libre à l’être humain de l’utiliser pour le meilleur ou pour le pire.

À lire également sur notre blog : Développer son leadership, sa force de persuasion et Comment contrer un manipulateur narcissique au travail

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