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Stratégie de prospection client d'un consultant en portage salarial.

4/18/2011

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Jean-Pierre Cointre

C’est bien de décider d’être consultant en portage salarial. Mais comment faire sa prospection client?

Pour certains, qui sont déjà au service d’un client final, la prospection client c’est souvent la continuité avec le même client au détriment de l’employeur précédent. Pas de stress.

Pour d’autres, qui travaillaient dans les services internes des entreprises, la situation est très différente. La prospection client peut s'avérer difficile voire décourageante. C’était mon cas, voici ce que j’ai fait .

Un Consultant indépendant est une entreprise, réelle ou même virtuelle ( en cas de portage salarial). Pour exister, le consultant doit :

  • Avoir conscience de ce qu’il peut vendre, à qui et à quel prix. C’est son projet professionnel.
  • Trouver des clients
  • Réaliser la prestation
  • Faire de l’administratif (devis, factures, déclarations, impôts …)

Pour trouver des clients, il faut les rencontrer ou rencontrer des personnes qui ont des clients et qui manquent de ressources.

Moi, personnellement,  j’avais donc commencé par identifier mon réseau en listant les personnes que je connais (pro et perso) et je l’ai divisé en 5 catégories :

  • Mes amis
  • Chez un client potentiel direct
  • Dans une société intermédiaire ( société de services ou de conseil, agences ou cabinet)
  • Contact indirect dans une société qui peut avoir besoin de moi
  • Potentiel inconnu

En faisant une rapide analyse des forces et des faiblesses lors de mon projet professionnel , j’ai réalisé que je devais valider l’intérêt des services fournis ainsi que le prix de journée et ma capacité à présenter le service.

1) Pour débuter ma prospection client J’ai donc choisi de contacter en premier parmi mes amis

ceux dont le métier n’est pas trop éloigné du mien et ceux qui sont consultants, pour avoir un premier niveau de validation de ma présentation et de mon projet.

2) J’ai ensuite commencé à contacter des sociétés de conseil.

J’ai eu là des conseils pertinents sur la logique de ma présentation et une indication sur le prix auquel me vendre. Je me souviens particulièrement d’un entretien avec le DG d’une entreprise de conseil qui m’a démoli point par point lors de notre première rencontre !

3) C’est en répondant ensuite à des appels d’offres, avec quelques sociétés de conseil qui m’ont fait confiance, que j’ai vraiment validé le tarif auquel je pouvais prétendre et ma capacité à rencontrer des clients en étant accompagné.

4) J’ai enfin contacté directement des clients potentiels.

J’ai tiré deux enseignements de cette phase :

1) La présentation que j’ai longuement préparée a surtout servi à moi-même pour clarifier mon projet

2) Le réseau se construit avec le temps, dans la prospection client chaque rencontre sert à obtenir de nouveaux contacts et des recommandations.

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